Unternehmenstransaktion
Kaufpreisverhandlung aus Verkäufersicht

Auch wenn der oder die möglichen Käufer bereits hohes Interesse an einem Erwerb des Unternehmens signalisiert haben, kommt – sofern der Käufer „professionell“ beraten wird – bei jeder Unternehmenstransaktion irgendwann der Punkt, an dem der Käufer im Detail mit Zahlenreihen, Kalkulationen hinsichtlich Zielfinanzierungen und sonstigen Finanzpositionen aus den denkbaren Bewertungsmodellen argumentiert. Da diese Phase erfahrungsgemäß den final vereinbarten und bezahlten Kaufpreis maßgebend beeinflusst, empfiehlt PSP jedem Verkäufer eines Unternehmens eine von vornherein möglichst präzise und an einem konkreten Bewertungsmodell orientierte Vorgehensweise bei der Verhandlungsführung.

Beim Verkauf eines Unternehmens entsteht immer wieder die Frage, wie man die Verhandlung des Kaufpreises strategisch optimal betreibt. Aus der hier beleuchteten Perspektive des Verkäufers ist zu empfehlen, Kaufpreisverhandlungen zunächst gleichzeitig mit mehreren Kaufbewerbern aufzunehmen und ein sogenanntes „eingeschränktes Bieterverfahren” („Limited Auction”) durchzuführen. Hierbei bestimmt der Verkäufer selbst einen begrenzten Kreis von Bietern und schränkt diesen im Laufe des Verfahrens schrittweise ein. Am Ende dieses Verfahrens hat sich dann üblicherweise ein Bieter herauskristallisiert, mit dem ein Letter of Intent (LOI) abgeschlossen werden soll, der auch ein Bewertungsmodell festlegt, aus dem sich später ein Kaufpreis ableiten lässt. Die mit den Bietern zu führenden Kaufpreisverhandlungen werden üblicherweise unter Zugrundelegung der Multiplikatoren-Methode als Bewertungsmodell geführt.

Mehr dazu erfahren Sie im aktuellen PSP-Artikel, der zum Download zur Verfügung steht.

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